整层起售，高端写字楼要求很苛刻
从去年进入成都开始，棕榈泉国际中心就一直受到社会各界的广泛关注，其41层超高层写字楼高调打出2000平方米整层起售，标准层高4.1米的形象广告也迅速在行业内引起热议。棕榈泉国际中心相关负责人李件右解释说：“在写字楼打造上，棕榈泉的目标非常明确———全球领袖企业总部聚集地。这样的精英企业自然会很挑剔自己的邻居，所以棕榈泉要保证写字楼物业办公的纯粹性，就需要在销售形式上设置有效的门槛。”棕榈泉1万8左右一平方米的价格是第一道门槛，意味着想进入该写字楼要具有雄厚的资金，同时不允许客户按自己的意图再进行分拆租赁，以保证物业的品质，兑现给其他客户的承诺。
坐落在高新西区大源组团的写字楼盘———无国界也是在制定产品计划之初就定下整层以上起售的销售目标。同时，无国界对客户也有一定要求，其策划总监高峰表示：一是进驻企业需有一定国际背景，二是要有相当实力的行业领军企业。无国界有两栋建筑，一栋31层，另一栋24层，单层面积大约为1500平方米。其中一栋在很早就与川威集团达成整栋销售的约定，而另外一栋则以一些有跨国背景的矿业、能源、科技、医疗控股、金融行业的公司整层购买的形式销售。目前，无国界已经实现85%的销售比，这样优秀的销售业绩甚至超越了开发商的预期。
在东方希望中心的购买者中，既有银行、保险公司等金融企业，也有大型上市公司，还有不少跨国公司……购买东方希望中心的买家都“大有来头”。在东方希望中心为数众多的企业买家中，某知名企业一次性买下了三层楼，每层2000平方米。为了避免投资客的青睐，东方希望中心甚至在某些客户的合同中开出：4～5年不得转售的苛刻条件。
投资门槛提高，保证物业品质稳定增值
甲级写字楼的成熟模式，一直是成都各大开发商研究的课题。在经过对东京、伦敦、香港、上海等各大城市高端写字楼群的参观和调研后，无国界的策划总监高峰认为：“真正的甲级写字楼除了硬件配置上的主导地位外，还有很多软性标准，到最后呈现出来的就是对客户挑剔性的选择和聚合能力，最终会转化成写字楼的品质，这也是高端写字楼发展的必然趋势。”
东方希望中心营销经理陆洁表示，以前销售写字楼项目，对纯投资客来说，主要增值模式是让投资者获得租金收入；还有一部分客户主要是为了自用，但是在购买时有前瞻性的判断，为企业扩充留下充裕的空间，富余的一部分短期内对外出租。而全球一线城市的甲级写字楼则是以物业本身的品质成为其长远的稳定增值的前提，很多一线城市的顶级写字楼，在过了10年以后，仍然以其良好的管理环境受到客户的追捧。
因此，尽管整层销售，有标准地选择大客户，拒绝投资客带来的复杂的物业结构，对开发商来说，意味着利润的减少，销售压力的增大，但是“不能因此而降低销售的标准和品质”成为几位开发商的共识。棕榈泉曾经迎来不少投资客愿意整层购买，当发现对方是两三个人集资，而并非自用办公的目的后，便拒绝了。东方希望中心则是发现有客户要追加购买2层，了解到客户需要的办公用地占不了那么大地方后，便和客户签订5年内不能出售的条约。对于这些现象，棕榈泉的李件右谈及高端写字楼经常出现的尴尬局面：“在销售阶段都打出高端品质牌，但是由于资金回笼的压力或经受不住利润的诱惑，很多写字楼进驻一些实力不够强的中小企业，或者分拆零售，最终造成写字楼里各种形态的公司都有，降低了写字楼的品质，这样的写字楼无论拥有多好的硬件配套，还是会被时代所淘汰。”
整层销售，大规模流行尚需时日
对于这种整层出售的销售策略，业界人士提出的看法也各有不同。高利国际总经理蔡孟颐认为：“整层出售这种营销模式可以保证写字楼的品质和档次。但是，这种销售模式直接对应的是客户的需求市场是否足够，是需要市场后期的销售情况来检验的。据我了解，棕榈泉目前向外公布整层购买的客户是哈尔滨银行，银行在成都的很多写字楼都是以大面积购买的方式入驻的，比如南充银行、中信银行等。无国界这个楼盘也是比较神秘的，整层购买的情况如此好，但市场上根本没听说过什么消息。”从以上情况来分析，蔡孟颐提出一个观点，“这种市场模式是否会被市场所接受，需要一个观察过程，如果销售情况符合策略定位，肯定会有后续的效仿者；如果销售情况不理想，则证明整层购买的对象并不多，或者是价格太高，开发商就需要做出策略上的调整。”
思源地产经济总经理廖建华分析：“这种整层起售的高端写字楼出现很正常，是源于成都市场对写字楼建造的高规格需求。成都CBD区内虽然已经出现少量真正甲级写字楼，但大多数写字楼仍然不能与国际标准接轨，目前成都外企入驻却以每年50%的速度递增，成都市写字楼升级换代呼之欲出。在巨大的市场需求面前，写字楼客户的行业特性也更为突出。部分高品质的写字楼会充分利用入驻企业(客户)的知名度、档次来提升自身的品牌优势。因此，在企业入驻之前，写字楼开发商将会对该企业的实力、信誉等各方面进行详细调查，以保证入驻企业的水平都够得上入驻的档次。但这种销售模式是建立在针对性寻找客户的基础上，只有少数写字楼能做到，总体来说，对成都写字楼的发展是个利好的新模式，但不可能大规模地实现，因此对拆零销售的其他写字楼也并不会造成什么影响。”
文章来源：成都商报
