10年前，北京的开发商卖房子，光凭一张嘴就行，就能“全部售罄”；5年前，随着大量商品住宅走向市场，开发商开始重包装，要建售楼处，要印楼书；近两年，购房人越来越理性，开发商光建好售楼处不行了，还需要有样板间，有的项目为了增强可信度，把样板间做在实楼里；日前，万科在西北五环开发的西山庭院在即将推向市场之即，打出了“全景体验”的概念，即不但有样板间， 还有样板园林、样板物业……在这里，不仅能看到入住后的硬件标准，还能体会到入住后心理感受。从这些营销手法的升级中，我们不难看出，北京房地产已经从期 房销售慢慢地走向现房销售。
房地产营销快速升级
北京房地产在风风雨雨中走过十多年，竞争的程度日趋激烈，开发商不得不在经营策略、操作手法上下工夫，才能博得消费者的青睐。从目前的形势来看，为了赢得购房人的“芳心”，在激烈的竞争中占得优势，开发商的关注点正在从关注“经济因素”、“地域因素”，迅速转向关注“升值空间”、“身心体验”。有业内人士指出，新一轮的房地产营销竞争，将是全新营销方式的竞争，“让营销披上感观效能的袈裟，赋予身心上的舒畅体验，实施体验营销、走文化路线”，将是今后房地产营销策略的主要立意点。
“全景式营销”应运而生
据了解，西山庭院在全国房地产市场中首推全景体验式营销。呈现在购房者眼前的将不再是普通意义上的售楼现场、样板间或现房实景，而是一个百分百的全景立体图，用西山庭院销售经理刘英的话来说，西山庭院的业务员将带给每一位前来看房的宾客一种回家的感觉。
据北京万科企业有限责任公司有关负责人介绍，体验式营销贯 穿西山庭院开发的全过程。从开始的规划设计到最后的装饰装修……每一个环节都要求开发商站在消费者的角度来构思，不能像过去那样满足于自己的好恶，而是要考虑消费者看到它、使用它时，会产生什么样的感受。比如做庭院，设计者以一种体验的心境在构思，西山庭院为什么要院中套园，就是强调在每个空间里面只有五六十户人，这五六十户人之间比较熟悉，这个尺度是张弛自如的。
房地产营销，正在渗入我们生活的方方面面，然而，那种充斥着叫卖声的硬式推销已经越来越不受欢迎。房地产企业传统上具有的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，由于相互间的差距正在缩小而不再成为优势或不再是恒久的优势；企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上的竞争，由于信息的畅通化，市场运作规范的建立与完善，使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建 立起长久的竞争优势越来越不可能。随着市场越来越成熟，购房人越来越理性，开发商只有用创新精神武装营销手段，才能在未来的房地产竞争中打开局面。
文章来源：牛津管理网
